«Автомир» Алексея Коржавина

Наш собеседник родился и вырос в Ярославле, с детства грезил автомобилями. Сегодня он возглавляет ярославский филиал крупнейшего автодилера страны – компании «Автомир». За годы работы в мире автомобилей Алексей Коржавин успел убедиться, что главное – все делать по-человечески. Если в компании берегут своих сотрудников и прислушиваются к покупателям, значит, она на верном пути к успеху.

Алексей Коржавин

Родился в Ярославле в 1977 году. С детства увлекался машинами, закончил автомеханический факультет ЯГТУ. После окончания отслужил в армии, получил высшее экономическое образование в МЭСИ.
В автомобильном бизнесе с 2000 года. Работал в компании «Автолига», запускал «Атлант-М Ярославль». В Группе компаний «Автомир» с 2007 года, в 2011 стал генеральным директором ярославского подразделения.

Алексей, расскажите, как начиналась ваша карьера в «Автомире»?
– Я пришел в компанию на должность заместителя директора, отвечал за сервисное обслуживание Škoda и Peugeot. Вскоре наступил финансовый кризис, и бренды Škoda, Peugeot, Opel и Chevrolet объединили в «Автомире» на единой площадке. Я стал отвечать за сервис по всем четырем маркам. В этой должности проработал 2 года, а когда появилась вакансия на освободившееся место директора, решил поучаствовать в конкурсе. Кроме меня, было еще 7 претендентов, проходил очень строгий отбор. Но удалось показать самые высокие результаты, и в ноябре прошлого года я возглавил «Автомир» в Ярославле. В общей сложности работаю в компании уже пятый год.

Почему выбор был сделан в вашу пользу?
– Меня на тот момент официально приглашали на работу несколько европейских автопроизводителей, но всегда останавливал переезд в Москву. К этому была не готова моя семья, нам не хотелось упускать те связи и знакомства, что есть в родном городе. Решили, что расти нужно здесь, постараться занять высокую должность, не уезжая из Ярославля. Я знал, что нужно делать, и был готов возглавить «Автомир».
В ходе конкурсного отбора конкуренция была очень серьезной. С каждым кандидатом руководители компании и HR-специалисты общались по несколько часов. Со мной, например, беседовали в течение четырех часов. Спрашивали все обо всем. Начиная с основ микроэкономики: как посчитать наценку, скидку и другие показатели. Вплоть до стратегии развития комплекса.

Я понимал, что, выйдя из кабинета с официальным предложением стать гендиректором, не откажусь. Это значило, что все, что рассказывал в ходе беседы, действительно буду делать. Пожалуй, именно этот фактор сыграл решающую роль. Для меня экзамен не стал проверкой знания теории, я уже готов был к практике. Через 3 дня получил официальное предложение возглавить «Автомир» в Ярославле. Пока все получается очень даже неплохо: еще никогда «Автомир» не показывал в нашем городе таких высоких результатов, как сейчас.

Алексей, чем сегодня автодилер может привлечь клиента? Почему у одних получается, а у других, скажем так, не очень?
– Я считаю, что всегда нужно уметь себя поставить на место клиента и попытаться понять, что ему нужно. Вот я зашел в салон: как меня встретили и что рассказали. Смогли ли консультанты грамотно ответить на мои вопросы и предложить то, что мне нужно. Какие отношения складываются после того, как автомобиль приобретен, не забывают ли меня и как ведут на гарантийном обслуживании.
Это многогранный процесс, огромный комплекс, описать который двумя словами точно не получится. Плохих и хороших клиентов не бывает, они все наши.

И когда человек приходит с какой-то проблемой, он должен получить помощь. В любом случае, ведь только так можно наладить информативную обратную связь, создать встречное движение. Ответная реакция со стороны клиента последует, и в следующий раз его выбор вновь склонится в нашу сторону.
Знаете, оказавшись по другую сторону, в роли покупателя, я становлюсь не самым удобным клиентом. Если чувствую неподобающее отношение к себе, то добиваюсь справедливости либо просто ухожу. Во втором случае компания теряет клиента в моем лице.

Есть ли новаторство в том, как «Автомир» взаимодействует со своими клиентами?
– Основы одинаковы у всех, не только в автомобильном бизнесе. Нужно нормально, по-человечески относиться к клиенту, поздороваться, помочь сделать выбор. Но у каждого салона свои «фишки», такие, как поздравление с днем рождения, приятные сюрпризы и подарки. Все зависит от того, насколько компания ориентирована на клиента. Некоторые салоны живут одним днем: продал машину и забыл. К счастью, мы про клиента помним всегда, стараемся звонить и спрашивать, понравилась ли машина, интересуемся, когда он к нам приедет в следующий раз.

В рамках нашей новой программы мы приглашаем клиентов на промежуточное техническое обслуживание, которое по стоимости сравнимо с обычной мойкой. Основная задача – познакомить человека с нашим сервисным центром. Показываем ремонтную зону, знакомим с мастерами, делаем все для того, чтобы клиент имел представление, где его железный конь будет обслуживаться. Люди видят, что у нас чисто, механики квалифицированные и опрятные, а значит, машину можно без опаски доверять им. Мы всегда готовы идти навстречу: проводим всевозможные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей, дни открытых дверей.

Клиент уже выбрал класс автомобиля, но не определился с маркой. Теперь все зависит от консультанта?
– Большинство выбирает так: есть определенное количество денег, которое человек готов потратить, и в этом ценовом сегменте он ищет машину. Начинает один за другим объезжать салоны, и дальше все зависит от действий продавцов, от того, что и как они говорят. Крайне важен товарный запас: что салон может предложить именно сейчас. Ведь нередко покупка автомобиля происходит спонтанно: приехал, увидел и загорелся! Классический пример, когда мужчины приезжают к нам обслуживать свой автомобиль, случайно замечают Chevrolet Spark и покупают для своих женщин. Когда на складе есть из чего выбрать, вероятность спонтанной покупки намного выше.

Огромную роль играет квалификация персонала. На подготовку и воспитание сотрудников у нас уходят большие ресурсы, правила обучения диктует непосредственно производитель. Ребята ездят в Москву и другие города на обучение, участвуют в конкурсах. Не так давно продавец из ярославского «Автомира» стал лучшим по направлению Chevrolet, подарком для него стал круиз на яхте по Средиземному морю. 5 дней в Сербии, Хорватии, Черногории – приехал довольный и отдохнувший. Сейчас аналогичный конкурс проходит в Opel, где призом станет новая Astra GTC стоимостью 800 тысяч рублей. По-моему, за такой подарок стоит побороться.

В начале беседы мы вспоминали кризис 2008 года. Как он отразился на продажах, и за счет чего удалось выстоять?
– Это был очень тяжелый год, когда продажи упали процентов на 50. Наш салон смог пройти кризис без масштабных сокращений персонала и зарплаты, лишь за счет сервисного обслуживания. За счет сервиса мы смогли выстоять.
Если человеку нравится марка, обслуживание в салоне, то он обязательно вернется. А когда задумает менять машину, приедет обратно и купит ее у нас. И мы очень ценим таких людей, предусматриваем для них специальные программы. У «Автомира» более 40 автосалонов по всей стране, и в каждом из них наш клиент может получить скидку по единой карте.

Не секрет, что Россия привыкла ремонтироваться «в гаражах». Удается ли переломить тенденцию? Как часто на обслуживание в «Автомир» приезжают автомобили б/у, купленные не у вас?
– Это большое поле для деятельности, развитием которого мы сейчас занимаемся. Если гарантия на автомобиль закончилась, клиент волен обслуживаться там, где ему больше нравится. В гараже дешевле, но благодаря специальным программам, наша цена лишь немногим выше. Зато «Автомир» – это оригинальные запасные части, которые всегда есть на складе, штат специалистов и серьезное диагностическое оборудование. Что немаловажно, мы даем реальную гарантию качества выполненных работ.

Многие автолюбители жалуются, что гарантийное обслуживание нового автомобиля стоит дорого.
– Но сознание меняется, и все меньше клиентов уходят с гарантии. Порядка 75 процентов проданных автомобилей возвращаются к нам обратно на ТО. Часть оставшихся 25 процентов объясняется тем, что многие приезжают из регионов. У нас крупная компания, мы имеем возможность держать большое количество автомобилей на складе и предложить клиенту богатый выбор, периодически устраиваем дисконтные акции. Зачастую приезжают из Вологды, Костромы, Иваново, где тоже есть местные дилеры, у которых меньше выбор и выше цены. Но обслуживаются эти автомобили в своих городах.

В «Автомире» действует программа лояльности для клиентов, которые обратились к нам впервые, скидки выходного дня. Есть сезонные предложения на шиномонтаж. А весной, когда на дорогах очень грязно, мы предлагаем техническую мойку: за 10 минут машину ополоснут, и можно ехать дальше.

«Автомир» оснащен кузовным цехом, и у нас есть специальные предложения для тех, кто приезжает ремонтироваться за наличный расчет, а не по направлению от страховых компаний. Цены практически не отличаются от серых дилеров. Процент клиентов, которые приезжают к нам ремонтироваться за свои деньги, довольно высок, около 35 процентов. Сарафанное радио разносит по городу, что делают хорошо и за приемлемые деньги, с гарантией качества.

Давайте поговорим о продажах по нашему региону Какие модели наиболее популярны?
– Renault нам пока не догнать, потому что у них в гамме есть такая модель как Logan. Наш Chevrolet занимает вторую позицию, следом – корейцы. Средняя доля Chevrolet по всей России – 6,67 процента, у нас в городе показатель превышает 12 процентов. Это значит, что в Ярославле автомобили этой марки продаются на порядок лучше, чем во всех остальных городах. Бренд востребован, узнаваем. К тому же с ноября прошлого года происходит активное обновление: Orlando, Cruze, Aveo в новом кузове, рестайлинг Captiva, и еще пара моделей появятся до конца года.

Самый популярный Chevrolet сегодня – это Cruze. На его долю приходится половина продаж марки в Ярославле. А вот спрос на Lacetti постепенно снижается, и в начале 2013 года производство этой модели будет закрыто. За что покупатели любят Cruze? Интересная внешность, хорошее соотношение цены и качества. Девушкам нравятся хэтчбэки, мужчины предпочитают седаны. Большой выбор дополнительного оборудования позволяет сделать каждый автомобиль индивидуальным.

А что касается Opel?
– Популярностью пользуются Astra J и Astra GTC, довольно хорошо продается Astra H Family, это модель предыдущего поколения. Она хорошо известна и отлично себя зарекомендовала, поэтому люди охотно ее покупают. На долю Astra H приходится около 30 процентов, столько же на долю новой Astra J. Остальное – это Antara, Insignia и другие.

Как сильно на продажи влияет рестайлинг моделей?
– Обновление происходит с периодичностью от 2 до 4 лет. Причем у каждого производителя свой подход. Одни стараются постоянно следовать моде, чуть меняют форму фар, некоторые детали. Другие, напротив, меняют модели реже, но кардинально. Получается по-разному, и не всегда хорошо.

Производители продолжают открывать для себя новые ниши. Осенью в гамме Opel появится абсолютно новый Mokka, прямой конкурент Nissan Juke и Qashqai. Многие ждут эту машину, хотят посмотреть на «живой» автомобиль. Будет и принципиально новая Zafira.
Этот год вообще богат на новинки…

– У Chevrolet и Opel на двоих 11 премьер, обновляется 70 процентов модельного ряда. Кроме того, в качестве эксперимента мы стали предлагать модели североамериканского рынка: неплохо продается Tahoe, недавно приехал кроссовер Cadillac SRX.

Пока в Ярославле нет таких пробок, как в Москве, Tahoe пользуется большим успехом в нашем городе. Люди любят большие джипы. Я сам месяц ездил на этой машине, она оставила очень теплые ощущения. А вот Cadillac пока не распробовали, но машина практически не рекламируется. Думаю, как только люди узнают о ней, будут покупать. Кроссовер Cadillac SRX – это прямой конкурент Lexus RX, и по многим показателям его превосходит.

Алексей, как вы оцениваете перспективы премиум-сегмента в нашем городе?
– Думаю, что этот рынок имеет большое будущее. Многие в Ярославле ездят на очень дорогих Nissan, Infiniti, Lexus, Mercedes-Benz. Как показывает пример того же Tahoe, не проходит месяца, чтобы мы не продали несколько машин. Спрос устойчивый, таким, по нашим данным, не могут похвастаться даже некоторые города-миллионники.

Что стало с любовью к дизельным моторам с подорожанием дизельного топлива?
– Страсть к дизелям остается, объясню почему. По роду своей деятельности я часто езжу в командировки, возят меня на дизельных машинах. Цена дизтоплива сравнима со стоимостью 95-го бензина, но расход по трассе отличается на порядок. На дизельной Insignia мне хватает 30 литров на то, чтобы съездить из Ярославля в Домодедово и обратно. При весе машины под 2 тонны, со средней скоростью 120-130 километров в час. Бензиновые моторы на такое не способны.

Алексей, вы можете рассказать свою автомобильную историю?
– Моей первой машиной была практически новая Audi A6. Но поездить я успел на огромном количестве автомобилей, пока на определенном этапе своей жизни занимался перегоном машин из Москвы. Но всегда мечтал о джипе от Lexus, и на очередной день рождения сделал себе такой подарок. К нему у меня просто лежит душа, а по работе всегда передвигаюсь на автомобилях, представленных в линейке «Автомир».

Вы можете сформулировать правила успешного ведения бизнеса?
– Нельзя жить одним днем, необходимо всегда смотреть на несколько шагов вперед. Никогда не стоит забывать о сотрудниках, нужно стимулировать людей и бережно к ним относиться. Иногда в укор себе делать шаг навстречу подчиненным. Это не только мое мнение, но и точка зрения генерального директора всей группы компаний «Автомир». Наше руководство всегда говорит о том, что «если вы чувствуете, что необходимо сделать шаг навстречу работнику, нужно этот шаг сделать». Принять решение, взять на себя ответственность и сделать правильный ход.

Например, размер фонда заработной платы не должен превышать определенную долю доходов предприятия. Но мы имеем возможность идти на превышения, если того требует рыночная ситуация, если это позволит нам привлечь высококвалифицированные кадры. Ведь никто не пойдет работать на таких условиях, когда достойная зарплата будет через полгода. Все хотят жить здесь и сейчас. При этом должна быть видимая отдача от привлечения высокооплачиваемых сотрудников.

Продолжу про кадры: есть оборотная сторона. Когда работник приходит к нам на собеседование из другого салона, мы интересуемся, готов ли он к тому, что его действующий работодатель узнает о намерении перейти к нам. Если человек к этому не готов, собеседование прекращается. Тем самым мы уберегаем себя от хаотичного движения персонала, ведь «бегают» не самые квалифицированные специалисты.

Я считаю, что это правильная позиция.

Расскажите немного о себе. Как вы проводите время, не занятое работой?
– Первое место, куда я стремлюсь после работы, – это семья. Я женат, дочка в этом году закончила первый класс. Это те люди, с кем я стараюсь проводить все свое время помимо работы. Мы любим путешествовать, хотя дела не всегда отпускают. С удовольствием отдыхаем в Европе.

У вас есть личное жизненное правило, которому не изменяете никогда?
– Нужно относиться к людям так, как ты хотел бы, чтоб они относились к тебе. Это честность и открытость, никакой двусмысленности. И еще, я очень ценю в людях пунктуальность, когда приходят на встречу вовремя, выполняют обещания. Считаю, что это одно из важнейших слагаемых успеха.

 текст: Антон Будилин, Ирина Дерябина |   фото: Олег Токмаков